- 19/06/2020
Η πραγματική προσφορά των δικτύων διανομής ασφαλιστικών προϊόντων/υπηρεσιών
Του Δημήτρη Αναστασίου*
Τα τρία μεγάλα επαγγελματικά επιμελητήρια (Αθηνών, Θεσσαλονίκης και Πειραιά), αρκετές φορές στο παρελθόν βρέθηκαν αντιμέτωπα με τις τράπεζες. Το κυρίαρχο θέμα είναι οι αθέμιτες πρακτικές.
Για να σχηματίσουμε όμως καλύτερη άποψη για την ποσότητα αλλά και την ποιότητα του ανταγωνισμού στον κλάδο μας, χρήσιμο είναι να δούμε κάποια στοιχεία που αφορούν τον κλάδο ζωής τα οποία βρίσκονται στη διάθεση όλων, αφού δημοσιοποιήθηκαν από την ΕΑΕΕ (Ένωση ασφαλιστικών εταιριών Ελλάδος) και αφορούν το Α εξάμηνο του 2019.
Έχουμε και λέμε:
– Αύξηση 15% του κλάδου ζωής από το 1,058 στο 1,217 δισ. ευρω.
– Αύξηση 13% των νέων εργασιών ζωής από 291,8 στα 320,3 εκατ. ευρω.
Για να δούμε όμως τι γίνεται με τη “μάχη των δικτύων διανομής”:
– Στα ατομικά συμβόλαια ζωής, οι τράπεζες αύξησαν το μερίδιο αγοράς από 43,9 % (Α εξάμηνο 2018) στο 45,9 % (Α εξάμηνο 2019).
– Οι ασφαλιστικοί διαμεσολαβητές αποκλειστικής συνεργασίας, από το 42,2% πήγαν στο 39,8%!
– Οι ασφαλιστικοί διαμεσολαβητές μη αποκλειστικής συνεργασίας, από το 12,8% πήγαν στο 12,5%.
– Οι δε άμεσες πωλήσεις, (internet, κλπ) αύξησαν έστω λίγο το ποσοστό τους, από 1,5% στο 1,8%.
– Τα call centers και τα direct mails με 0,7 %
– Οι εταιρικές πωλήσεις και οι πωλήσεις υπαλλήλων με 1%.Είναι καταφανές ότι την όποια βελτίωση μεγεθών την καρπώνεται κατά κύριο λόγο το τραπεζικό σύστημα. Ίσως να μην είχαμε καμία διαφωνία αν αυτό ήταν μία ομαλή πορεία μιας ελεύθερης αγοράς.
Είναι όμως έτσι;Όλοι οι συνάδελφοί μας και πλέον με τις στοχευμένες παρεμβάσεις μας (ραδιοφωνικά σποτ, συμβολική κατάληψη τραπεζών, κ.α.) αρκετοί πολίτες, έχουν αντιληφθεί τί ακριβώς συμβαίνει. Ο ασφαλιστής (μας) είναι δικός μας άνθρωπος που ασχολείται όλη τη μέρα (αρκετές φορές και νύχτα!!) μαζί μας, μαθαίνει σε βάθος τις ανάγκες και τις αγωνίες μας και “εξελίσσεται” μαζί με τον ευχαριστημένο πελάτη.
Οι τράπεζες στην Ελλάδα έλλειψη αντικειμένου, «κανιβαλίζουν» όπου βρουν λίγα έσοδα, αδιαφορώντας στην ουσία για τους πελάτες τους και στο βωμό κάποιων κερδών πιέζουν, εκβιάζουν, απαιτούν και εν κατακλείδι, «κακοποιούν» πελάτες σε μία αγορά όπως η ελληνική, που δεν θα λέγαμε ότι είναι… ανεξάντλητη.
Ίσως εκ της ιδιότητας μου ή και της θέσης μου στο ΕΕΘ, να θεωρείτε κάπως “τραβηγμένη” ή και μεροληπτική την άποψή μου.
Δεν είναι όμως έτσι και μπορώ άμεσα να δώσω μία απόδειξη για αυτό, επίσης χρησιμοποιώντας πάλι τα στοιχεία της ΕΑΕΕ: Σε αντίθεση με την κυριαρχία των τραπεζών στα ατομικά συμβόλαια, στα ομαδικά κυριαρχούν τα άλλα δίκτυα. Έτσι, κατά το πρώτο μισό του 2019, το μερίδιο των τραπεζών υποχώρησε από το 15,2% στο 11%, των ασφαλιστικών διαμεσολαβητών αποκλειστικής συνεργασίας εκτινάχθηκε από το 18,4% στο 29,7%, των ασφαλιστικών διαμεσολαβητών μη αποκλειστικής συνεργασίας υποχώρησε από το 26 στο 25%, ενώ πτώση σημείωσε και το μερίδιο των άμεσων πωλήσεων από το 40,4% στο 34,3%. Στις άμεσες πωλήσεις ξεχωρίζουν οι πωλήσεις των ίδιων των εταιρειών και των υπαλλήλων τους με 26,2%, ενώ ακολουθούν τα call centers και τα direct mails με 8,1%. Η συμμετοχή του διαδικτύου στον συγκεκριμένο τομέα είναι μηδενική.
Όπου οι τράπεζες αδυνατούν να μας συναγωνιστούν, οι επαγγελματίες συνάδελφοί μας αναπτύσσονται με μεγάλη επιτυχία. Οι υγιείς επιχειρήσεις που κατά συνθήκη μπορούν αν προσφέρουν ένα ομαδικό συμβόλαιο στους εργαζομένους τους, μπορούν και αντιστέκονται με επιτυχία στην πίεση των τραπεζών, επιλέγουν τον ασφαλιστή τους και αυτό μας δίνει κουράγιο να συνεχίσουμε τον αγώνα μας ενάντια στις αθέμιτες πρακτικές των τραπεζών.
Είμαι απολύτως βέβαιος ότι στη «μετά κορονοϊού» εποχή, τα μεγέθη υπέρ των ασφαλιστικών διαμεσολαβητών θα μεγεθύνονται ταχύτερα.
Αγαπητοί συνάδελφοι ας προσπαθήσουμε να ενωθούμε γύρω από τους θεσμούς (Επιμελητήρια, Συνδέσμους και Σωματεία), που χρόνια τώρα στηρίζουν αδιάλειπτα τις προσπάθειές μας. Μόνο ενωμένοι μπορούμε να πολεμήσουμε το παλιό και να χτίσουμε ένα μέλλον πολύ καλύτερο για τις γενεές που θα ακολουθήσουν.
*Συντονιστής ασφαλιστικών πρακτόρων
Μέλος Δ.Σ. του Ε.Ε.Θ.
Μέλος της επιτροπής Δημοσίων Σχέσεων του Ε.Ε.Θ.
Μέλος Δ.Σ. του Π.Ε.Σ.Κ.Μ. (Περιφερειακό Επιμελητηριακό Συμβούλιο Κεντρικής Μακεδονίας)