DAS HELLAS: Η μαγική τέχνη των διαπραγματεύσεων

Στις 2 Απριλίου, η DAS HELLAS πραγματοποίησε στο Ledra Hotel επιμορφωτική εκδήλωση για τους συνεργάτες της με θέμα «Διαπραγματεύσεις –Ο δρόμος για την κορυφή». Κεντρικός ομιλητής ήταν ο κ. Δημοσθένης Παπακωνσταντίνου, λαμπρός εισηγητής με πολλές περγαμηνές και μακρόχρονη εμπειρία στη μαγική τέχνη των διαπραγματεύσεων.

Πιστοποιημένος Διαπραγματευτής και εκπαιδευτής Διαπραγματεύσεων, διαπιστευμένος Διαμεσολαβητής και εκπαιδευτής Διαμεσολαβητών, εκπαιδευτής Διαπραγματεύσεων στη Διπλωματική Ακαδημία του Υπουργείου Εξωτερικών και του Ελληνοαμερικανικού Κολλεγίου Αθηνών και εισηγητής (Διεθνείς Διαπραγματεύσεις) στη Σχολή Εθνικής Άμυνας, Σχολή Διοίκησης και Επιτελών Π.Ν. και Σχολή Ευελπίδων.

Παράλληλα έχει πραγματοποιήσει εκατοντάδες σεμινάρια σε περισσότερα από 25.000 στελέχη πολυεθνικών και ελληνικών εταιρειών ανά τον κόσμο, είναι Διευθυντής του Ελληνικού Ινστιτούτου Διαπραγματεύσεων και διδάσκει Διαπραγματεύσεις και Marketing στο μεταπτυχιακού επιπέδου πρόγραμμα CSAP του Κέντρου Ερευνών του Πανεπιστημίου Πειραιώς.

Στο ξεκίνημα της εκδήλωσης, χαιρετισμούς απηύθυναν ο Πρόεδρος του Επαγγελματικού Επιμελητηρίου της Αθήνας, κ. Ιωάννης Χατζηθεοδοσίου, η Γενική Διευθύντρια της Ένωσης Ασφαλιστικών Εταιρειών, κα Μαργαρίτα Αντωνάκη, η Διευθύνουσα Σύμβουλος και Αντιπρόεδρος του Δ.Σ. της DAS HELLAS, κα Νάντια Σταυρογιάννη και ο Διευθυντής Πωλήσεων της DAS HELLAS, κ. Γιώργος Τάσσης.

Κατά τη διάρκεια του χαιρετισμού του ο κ. Χατζηθεοδοσίου τόνισε πόσο σημαντικός είναι ο ρόλος του νομικού συμβούλου σε κάθε επιχειρηματική αλλά και επαγγελματική δραστηριότητα. Η πολυπλοκότητα των νόμων, ειδικά όσον αφορά στις επιχειρήσεις, καθιστά απαραίτητη τη νομική προστασία. Θα πρέπει όμως ο θεσμός αυτός να προβληθεί πολύ περισσότερο, καθώς αυτή τη στιγμή η ελληνική αγορά νομικής προστασίας αντιστοιχεί μόλις στο 10% αγορών όπως αυτές της Αυστρίας, του Βελγίου ή της Πορτογαλίας. Δεν έχει γίνει ακόμη ευρέως γνωστή στον καταναλωτή η ανάγκη που έχει για νομική προστασία. Κάθε διαμεσολαβητής θα πρέπει – στο πλαίσιο των διασταυρούμενων πωλήσεων – να ενημερώσει τους πελάτες του για την αναγκαιότητα της νομικής τους προστασίας και μάλιστα από εξειδικευμένες εταιρείες όπως η DAS HELLAS.

Η κα Αντωνάκη εστίασε στη σημασία επιμορφωτικών εκδηλώσεων όπως αυτή της DAS HELLAS, καθώς η εποχή μας είναι ιδιαίτερα απαιτητική και ο διαμεσολαβητής θα πρέπει να είναι θωρακισμένος με γνώσεις ώστε να προσαρμοστεί στα νέα δεδομένα και να επιβιώσει. Μάλιστα είπε χαρακτηριστικά πως οι διαμεσολαβούντες δε θα πρέπει να «γκρινιάζουν» για την επανεκπαίδευση, αλλά να τη ζητούν οι ίδιοι σαν bonus από όπου μπορούν. Εν συνεχεία αναφέρθηκε στον «κανονιστικό γολγοθά» που αντιμετωπίζουν οι ασφαλιστικές εταιρείες, αλλά και στο αυστηρό εποπτικό πλαίσιο που διαμορφώνεται, το οποίο δημιουργεί ένα πλέγμα αξιοπιστίας, απαραίτητο για την ανάπτυξη της αγοράς. Απαραίτητο επίσης είναι και ένα μακροχρόνιο πρόγραμμα ανάδειξης και προώθησης του θεσμού της ιδιωτικής ασφάλισης.

Η κα Σταυρογιάννη κατά τον χαιρετισμό της υπογράμμισε τη μεγάλη σημασία που δίνει η DAS HELLAS στη διαρκή επιμόρφωση των συνεργατών της, ώστε αυτοί να είναι σε θέση να παρέχουν πάντα άριστες υπηρεσίες στους πελάτες τους. Αναφερόμενη στο θέμα της ημερίδας, τόνισε τη σημασία των διαπραγματεύσεων σε όλες τις εκφάνσεις της ζωής μας, στην πολιτική, την οικονομία, την επιχειρηματική δραστηριότητα, ακόμη και στην προσωπική μας ζωή.

Ο κ. Τάσσης παρουσίασε τα οικονομικά αποτελέσματα της DAS HELLAS για το 2014. Η αύξηση της κερδοφορίας κατά 38,7%, η μείωση των ακυρώσεων κατά -31,9%, αλλά και η διατήρηση του πελατολογίου της εταιρείας στα ίδια επίπεδα με το 2013 δείχνουν ότι παρά την κρίση, η DAS HELLAS συνεχίζει την καλή της πορεία. Τέλος, προέτρεψε τους παρευρισκόμενους διαμεσολαβούντες να αναπληρώσουν τις χαμένες τους προμήθειες από άλλους κλάδους και να αυξήσουν το εισόδημά τους, προωθώντας ένα συμβόλαιο νομικής προστασίας στους ήδη υπάρχοντες πελάτες τους.

Ακολούθως το λόγο πήρε ο κ. Δ. Παπακωνσταντίνου, ο οποίος για περισσότερες από τρεις ώρες κράτησε αμείωτο το ενδιαφέρον του ακροατηρίου του, παρουσιάζοντας τις βασικές αρχές και τα πλεονεκτήματα των διαπραγματεύσεων. Με συνεχείς ερωτήσεις και ασκήσεις Κατ’ αρχήν ξεκαθάρισε πως δε θα πρέπει να μπερδεύουμε τη διαπραγμάτευση με την πώληση, καθώς πρώτα πρέπει να ολοκληρώνουμε την πώληση και μετά να αρχίζει η όποια διαπραγμάτευση. Αν ο πελάτης βρίσκει χρήσιμο το προϊόν μας, τότε θα το αγοράσει ούτως ή άλλως. Μετά το κλείσιμο, μπορούμε να διαπραγματευτούμε για επιμέρους όρους, για την τιμή του προϊόντος, για τη διάρκεια του συμβολαίου, αλλά πάντα έχοντας στο μυαλό μας μία βασική αρχή των διαπραγματεύσεων: για να πάρεις πρέπει και να δώσεις.

Σημαντικός κανόνας για επιτυχημένες διαπραγματεύσεις είναι να αφιερώνουμε το μεγαλύτερο μέρος του χρόνου μας ακούγοντας ενεργητικά τον συνομιλητή μας και όχι μιλώντας. «Αν μπορείτε να κάνετε την άλλη πλευρά να μιλάει συνέχεια, έχετε κερδίσει τη διαπραγμάτευση», είπε χαρακτηριστικά.

Από τα πολλά και σημαντικά που ανέλυσε ο κ. Παπακωνσταντίνου, θα σταθούμε στις 12 επικοινωνιακές συμβουλές που ανέπτυξε όσον αφορά στις διαπραγματεύσεις:

1. Χρησιμοποίησε πολλές ερωτήσεις.
2. Απόφευγε να απαντάς αμέσως και συγκεκριμένα στις ερωτήσεις του συνομιλητή σου.
3. Προσπάθησε να ακούς αυτά που δε λέγονται.
4. Κάνε θετικές δηλώσεις και απόφευγε να χρησιμοποιείς αρνητικές λέξεις.
5. Μη διακόπτεις ποτέ τον συνομιλητή σου.
6. Μην εκνευρίζεσαι. Είναι πολύ σημαντικό να παραμένεις ψύχραιμος.
7. Μη συζητάς τι είναι σωστό ή λάθος, δίκαιο ή άδικο, λογικό ή αβάσιμο.
8. Μην αφήνεις τον συνομιλητή σου να ελέγχει τη συζήτηση.
9. Μην απορρίπτεις γρήγορα τα επιχειρήματα του συνομιλητή σου.
10. Μην τον κατηγορείς εάν μένει αμετακίνητος στις απόψεις του.
11. Μην τον πιέζεις να συμφωνήσει μαζί σου.
12. Μη σαρκάζεις τον συνομιλητή σου και μη χρησιμοποιείς εκνευριστικές εκφράσεις ή απειλές.